全業種で対応「売る技術」という本から見るお客様との向き合い方

「売る技術」という本を読んだ感想 書評

本書は「売る技術」というタイトルですが売り手目線の「押し売り」ではなく、買い手の立場にたった顧客第一主義のセールスこそが「真の売る」ことであり、それこそが「究極の売る技術」であるというのが著者の青木仁志さんの考えです。

本書は売るための具体的なノウハウというよりもお客さまとの向き合い方、考え方などが書いてありセールスマンだけでなく全ての業種に応用できます。

あなたもぜひ自分の業種に置き換えて考えてみてください。

セールスとは何か

セールスとは物を売ることではなく「価値と価値の交換」であって「商品やサービスを通してお客さまの抱えている問題を解決しお客様の幸せづくりのお手伝いをすること」です。

何事でも自分にしてもらいたいことは他の人にもそのようにしなさい」これがセールスの黄金率です。

コピー機のセールスマンの話

著者の青木仁志さんのところにコピー機のセールスパーソン がやってきました。

その人は見込み客を 開拓しても 全くうまくいかないそうです。

そこで青木さんは

青木さん
青木さん

「あなたは何を売っているのですか?」

セールスマン
セールスマン

「コピー機です。」

青木さん
青木さん

「それは分かりました。もう一度聞きます。あなたは何を売っているのですか?」

セールスマン
セールスマン

「だからコピー機だといっているでしょう?それ以外に何があるっていうんですか!」

セールスマンはまるでバカにされたように怒ってしまいました。

「あなたのそこが問題です。あなたがコピー機を売っていると思っているから売れないのです。私だったらコピー機は手段として提供しますが売っているのは生産性の向上です。」

と言ったそうです。

商品には「特質」と「利点」があって特質とは「その商品の性能や機能」の事です。

それにたいして利点とは「お客様が得られる満足感やメリット」のことを言います。

セールスとは商品を売っているのではありません。

コピー機という商品(特質)を売るのではなく、その商品を通してどんなメリットを受けられるかという利点をお伝えしなければならないのです。

 お客様が得られる利益やメリットをいかに提案できるかが売れる売れないの分かれ道になります。

本当のセールスはご契約以降に始まる

大抵のセールスパーソンは契約もしくは納品と同時に潮が引いた後のようにフェードアウトし 疎遠な関係になっていきます。

結局買う時だけか と思ったことも少なくないと思います。

例えば 恋愛も結婚式をゴールインと思いがちですが結婚生活はここが出発点になります。

医者や弁護士、会計士は営業しなくても ご紹介や口コミで商売が成り立ちます。

しかもお客様が待っている状態にもなるのです。

1回のセールスで一生の顧客を作りご紹介を頂く秘訣は実はご契約を頂いた後に隠されています。

ここに一流のセールスと二流のセールスを分ける決定的な違いがあったのです。

予想外のサプライズに人は感動する

「売る技術」という本を読んだ感想

サプライズとは予想外の価値つまりお客様が思い描いていた以上のサービスを提供することです。

良い意味で期待を裏切るということです。

興味のある方はそちらも読んでいただけたら喜びます。

イタリアの経済学者 が発見したパレートの法則

20%の優先事項が80%の成果を生み出します。

これをセールスに当てはめて言うと 20%の優良なお客様(マーケット )が80%の成果 契約、売上)を生み出すということです。

例えばレストランでメニューが10種類あったとして10種類全部が同じように売れる訳ではなくて人気メニューは2つか3つくらいではないでしょうか?これと同じです

いかに質の高いお客様と多く会うことができるかが 重要になってきます。

緊急でない重要な仕事がかなり重要

仕事は緊張度と重要度で考えると四つに分けることができます。

  1. 緊急で重要な仕事 (見込み客の開拓など)
  2. 緊急ではないが重要な仕事 (顧客へのフォロー企画書など)
  3. 緊急で重要でない仕事 (無駄な電話や突然の来客など)
  4. 緊急でも重要でもない仕事(雑務など)

上から順番に優先度が高いはずです。

でも、人は3の緊急で重要でない仕事を優先し、2の緊急ではないが重要な仕事を後回しにしてしまう傾向が強いのです。

例えば一週間後に重要なお客様とのアポイントが入っていてそれまでに企画書を作らなければいけないという時に上司から飲みに誘われたらあなたはどんな選択をするでしょうか?

もし企画書は明日やればいいかと上司と飲みに行くことを選択するのであればそれは明らかに 2の緊急ではないが重要な仕事よりも 3の緊急で重要でない仕事を優先させたということになるのです。

2の緊急ではないが重要な仕事を優先して行うことができるのが売れるセールスパーソンの 特徴です。

優先順位に対する考え方を改めることが成果が上がるかどうかの分かれ道になっていくのです。

緊急ではないが重要な仕事を後回しにしてしまう理由

子供の頃夏休みの宿題を終わらしてから遊びに行っていましたか?

それとも遊んでから最後に焦ってやりましたか?

多くの人が 後者ではないかと思います。

僕もそうです。

夏休みの終わり1週間に焦って宿題をやる

来年こそは夏休みの前半に宿題を終わらすぞ!と意気込む

結局夏休みが始まれば遊んでしまう。

ヨシ!来年がんばろう!(以下最初に戻る)

毎年繰り返していていい加減自分が嫌になりそうだったのですがこれにはちゃんと理由があったんです。

人は追い込まれないとなかなか動けません。

人間の脳というのは楽しくて快適なことに向かうシステムを持っていて苦と楽があれば必ず楽にギアを入れてしまう本能を持っています。

だから意思はすぐにぐらついてしまいやるべきことを ついつい後回しにしてしまうのです。

仕事は大別すると3種類ある

  • wants(やりたいこと)
  •  can( できること )
  • must( やるべきこと )

があり売れない人ほどmustを後回しにしています。

逆にいえばmustの部分ができるようになると自然と売上は上がります。

どうすればマストを優先できるようになるかと言うとそれはゴールを明確にすることです。

出口の見えないゴールに向かうマラソンほどつらいものはありません。

代償を支払うことで得られる見通しや期待、明確な目的や目標のゴールをしっかりと持つことです。

ここで言うゴールは売上ではなくお客様の幸せを創造することです。

幸せを提供し感謝されれば売った側には幸せが与えられます。

だからこそお客様に喜ばれることを日々積み重ねていくことができるのです。

一人の力には限界がある

売れるセールスパーソンほど 一人の力で成果を上げているのではなく多くの協力者を作り協力者の力を借りて成果に結びつけています。

緊急ではないが重要な仕事の要である契約後のフォローに時間をかけ お客様との信頼関係を強化することによって新しいお客様を想像しています。

最初は誰もが見込み客の開拓から面会までに80%の時間を投入し面会からフォローに20%の力を投入します。

しかし売れるセールスパーソンは契約後のフォローに力を入れることによって見込み客開拓から面会までの時間が20%面会からフォローの時間が80%と時間の配分が逆転しフォローを通して見込み客をご紹介いただく善循環が生まれます。

これが著者の青木仁志さんが提案する「1回のセールスで一生の協力者を作る究極のセールスの方法」です

あなたがお客様のためにという姿勢を貫こうとすればするほど 協力者があなたの周りに集まり連循環が始まっていくのです。

あなたはあなたが考えたとおりの人間になる

人はダメだと思えば駄目になり 自分はできると思えばできるようになります。

あなた自身が肯定的に解釈するか、否定的に解釈するかで人生も仕事も大きく変わってきます。

「売る技術」という本のまとめ

  • セールスというのはただ商品を売るだけではなくお客様の利益やメリットを最大限に考える。
  • 緊急ではないが重要な仕事の優先順位を考える。
  • あなたはあなたが考えた通りの人間になる。

「売る技術」という本書のタイトルですがセールスマンだけでなく全ての業種に応用できる考え方、人生観だと思います。

あなたもぜひ自分の業種に置き換えて考えてみてください。

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